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Ottimizza la tua offerta: upselling, downselling, cross-selling

9 Gennaio 2024Siti web

LA TUA OFFERTA DI SERVIZI: DOWNSELLING E UPSELLING

Vendere online e offline più essere difficile se non hai un’offerta capace di andare incontro alle diverse necessità dei clienti. Ottimizzare la tua offerta di servizi e prodotti è possibile e lo puoi fare sfruttando le tecniche di upselling, cross-selling e down-selling.

Se questi concetti ti sembrano complicati, non preoccuparti: sono qui per spiegarti tutto in modo chiaro e semplice.

Upselling: offrire di più per un’esperienza premium

L’upselling consiste nella proposta di un servizio o prodotto più costoso rispetto a quello già acquistato o di servizi che completano quello scelto dal cliente. L’obiettivo è vendere di più allo stesso cliente, offrendogli un’esperienza completa e di alto valore.

Un esempio pratico

Immagina di offrire servizi di content marketing. Un cliente potrebbe aver mostrato interesse per un pacchetto di scrittura di base. Con l’upselling, proponi un pacchetto premium che include non solo la creazione di contenuti, ma anche la pianificazione strategica e la promozione sui social media per massimizzare la visibilità online.

Cross-Selling: abbinamenti vincenti

Il cross-selling consiste nel suggerire e promuovere l’acquisto di prodotti o servizi complementari o correlati a quelli che un cliente sta già considerando o ha già acquistato. L’obiettivo è aumentare il valore complessivo della vendita, offrendo al cliente prodotti aggiuntivi che potrebbero essere di interesse.

Le tecniche di cross-selling possono essere implementate in diversi modi. Per esempio mostrando dei suggerimenti direttamente nel tuo negozio online oppure inviando e-mail personalizzate con offerte complementari.

L’efficacia del cross-selling dipende dalla tua capacità di offrire suggerimenti rilevanti e utili che migliorano l’esperienza del tuo cliente e forniscono valore aggiunto al suo acquisto.

Un esempio pratico

Immagina di essere un social media manager. Un cliente ti ha richiesto un preventivo per un pacchetto di gestione di base per i social che include la pianificazione dei post e l’analisi degli insights. Per fare cross-selling potresti offrirgli anche un servizio di creazione dei contenuti (testi e immagini) per migliorare ulteriormente la sua presenza online. Oppure un servizio di creazione e gestione delle Adv.

Down-Selling: soluzioni più accessibili senza rinunciare alla qualità

Il down-selling è la pratica di proporre un prodotto o servizio di valore inferiore e più “piccolo” rispetto a quello originariamente considerato dal cliente. L’obiettivo del down-selling è adattare la tua offerta alle esigenze e al budget del tuo cliente, incoraggiando l’acquisto ad un livello più accessibile rispetto alla proposta iniziale. In questo modo puoi acquisire un cliente e dargli un servizio adatto ai suoi bisogni.

L’approccio al down-selling deve essere gestito con cura, per evitare che il cliente si senta scoraggiato o deluso. Proponi sempre il down-selling in modo positivo, evidenzia i vantaggi (reali!) dell’alternativa proposta e adatta la tua offerta alle esigenze specifiche del cliente. In sintesi, offri soluzioni più accessibili senza compromettere la qualità del servizio.

Un esempio pratico

Immagina di essere una web designer. Un cliente ti ha richiesto un preventivo per un un sito web con funzionalità avanzate e design personalizzato, ma durante la call conoscitiva scopri che il budget del cliente è più limitato del previsto. Puoi fare down-selling proponendo la creazione di un sito con template già esistente e personalizzazioni più limitate e tagliare su alcune funzionalità avanzate non indispensabili. Offri in questo modo una soluzione più semplice e conveniente, che si adatta al budget del cliente. Puoi sottolineare i vantaggi di questa soluzione alternativa facendo presente che il sito sarà creato e consegnato più rapidamente, costerà di meno ma sarà comunque funzionale. Fai capire al cliente che anche con una soluzione più economica è comunque possibile ottenere un sito web professionale che soddisfa le sue esigenze di base.

E-commerce: fare upselling e cross-selling

Se gestisci un e-commerce puoi implementare le tecniche di upselling e cross-selling attraverso le funzionalità specifiche messe a disposizione dalla tua piattaforma, creando pacchetti premium e servizi correlati.

Un esempio pratico: come fare upselling e cross-selling con WooCommerce

Per proporre prodotti o servizi in upselling e cross-selling nel tuo shop realizzato con WooCommerce apri la scheda di un prodotto specifico (dashboard di WordPress -> Prodotti -> Tutti i prodotti e apri un prodotto in Modifica) e nella sezione Dati Prodotto vai nella tab Articoli Collegati. Qui puoi impostare sia prodotti upsell che cross-sell. Devi solo iniziare a digitare il nome del prodotto per avviare il completamento automatico.

I prodotti upsell vengono mostrati automaticamente nella pagina del prodotto.
I cross-sell vengono presentati in automatico nella pagina Carrello.

Schermata di Upselling Cross-selling WooCommerce: Impostazioni

In conclusione, le tecniche di upselling, cross-selling e downselling possono essere strumenti potenti per migliorare la tua offerta di prodotti e servizi. Personalizzale in base ai bisogni e ai desideri dei tuoi clienti per creare un’esperienza di acquisto unica, che rifletta la tua visione e la tua professionalità.

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Sono Ljuba. Web designer freelance. Metà perfezionista e metà sognatrice. Femminista in divenire. In costante evoluzione e quasi sempre con i capelli ciclamino.
I siti che realizzo sono piacevoli da navigare, attraenti già dal primo sguardo, rispettosi delle regole di usabilità e accessibilità. Raccontano le mie clienti in tutto e per tutto, le definiscono come donne e professioniste che non hanno timore di farsi vedere per chi sono davvero. Conosciamoci meglio
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